Você já parou para notar como o comportamento do consumidor mudou? Seja para comprar um novo celular, seja para se matricular em um curso, ele realiza pesquisas online para encontrar a solução ideal para resolver o seu problema, necessidade ou desejo.
Quanto maior for a importância da compra, como fazer uma graduação ou curso de línguas estrangeiras, maior será o tempo e a quantidade de pesquisa realizada. O futuro aluno vai recorrer ao Google e às redes sociais para encontrar avaliações, comentários, sugestões, instituições de ensino, experiências de ex-alunos, preço do curso, etc.
Pensando nisso, preparamos este artigo para te ajudar a checar se o marketing da sua instituição de ensino estar no caminho certo ou errado! Continue a leitura e veja o que pode estar atrapalhando sua escola na hora de atrair novos alunos.
Falta de um planejamento de marketing digital
Ter um planejamento de marketing digital com objetivos, ações e métricas é o primeiro passo para ter resultados online. Esse planejamento é como um mapa do tesouro, que te dirá para onde ir e o que fazer para conseguir a recompensa — gerar matrículas e acelerar o crescimento da escola.
Com esse documento, você saberá o que fazer em cada etapa do processo de captação de alunos: atrair o público desejado, gerar leads, vender para leads, otimizar as vendas e reter alunos. Para a etapa de atração, por exemplo, você pode otimizar o seu site para mecanismos de buscas, produzir conteúdo para o blog corporativo e usar as redes sociais para alcançar potenciais alunos.
Em outras palavras, usar os canais online sem um planejamento estratégico é um dos sinais de que algo está errado. Afinal, apenas estar online não garante o retorno que as escolas desejam. É preciso atentar-se ao marketing em instituições de ensino, adotar uma estratégia de marketing digital, planejá-la e executá-la adequadamente.
Falta de uma presença digital consolidada
Sem uma presença digital forte sua instituição de ensino terá problemas para captar mais alunos. Afinal, o público desejado provavelmente terá dificuldade para encontrar a sua escola e conhecer seus cursos.
A presença digital é um dos pilares do marketing digital: é preciso dar vida a sua instituição nos canais digitais e ser facilmente encontrado online pelo seu público-alvo.
Mas como saber se a sua instituição tem uma presença digital adequada? Ter um site corporativo, uma presença nas redes sociais e produzir conteúdo são os três primeiros passos para construir essa presença.
Contudo, é importante frisar que apenas ter esses canais não significa que a presença online gerará os resultados que você deseja. Afinal, essa construção é um trabalho de longo prazo em que a escola deve ser capaz de se comunicar com o público desejado de modo eficaz, estreitar o seu relacionamento e aumentar a sua influência. Somente assim será possível gerar matrículas e acelerar o crescimento da instituição.
Desconhecimento do ROI de marketing em instituições de ensino
Você sabe qual é o ROI do marketing em instituições de ensino? Qual retorno financeiro as ações de marketing geram para a sua escola? Quantas matrículas são geradas por meio dos materiais impressos de apoio, da venda direta na secretaria ou por telefone?
Desconhecer o ROI (Retorno sobre Investimento) das ações de marketing é mais um sinal de que a sua instituição não está seguindo o caminho certo. O ROI é uma métrica fundamental para qualquer negócio identificar quais investimentos geram resultados e quais devem ser ajustados ou suspensos.
É claro que mensurar o ROI das ações é um desafio, mas não mensurá-lo de jeito nenhum é um erro grave. Afinal, você pode estar desperdiçando recursos financeiros em ações que não fazem a sua escola crescer. Você certamente não deseja que isso continue, certo?
Quando trata-se de marketing digital, a mensuração do ROI é mais fácil de ser realizada. Afinal, é possível descobrir o caminho que um visitante percorre até se tornar aluno da sua instituição de ensino, analisar esse trajeto, descobrir quais devem ser mantidos e ajustados. Com isso, é possível otimizar o caminho trilhado para poder atrair mais alunos.
Uso inadequado dos canais online
Sua instituição de ensino está presente no Facebook, tem um site oficial e utiliza o e-mail para enviar informações para os prospects que contataram a secretaria.
No entanto, os conteúdos publicados na rede social são aleatórios e o folder impresso é compartilhado no Facebook com frequência; o site é estático, contém o mínimo de informação possível e não se adapta aos dispositivos móveis; e o email é enviado manualmente com muitas informações e com uma frequência que pode chegar a ser considerada spam.
Todas essas atividades só prejudicam o marketing em instituições de ensino. Ter esses canais importantíssimos e não usá-los corretamente é mais um exemplo de que o marketing não está sendo efetivo. Quando usados adequadamente, podem trazer resultados impressionantes.
As redes sociais permitem manter um relacionamento próximo com o público desejado e oferecem ótimas ferramentas para a veiculação de campanhas patrocinadas. Com as diversas possibilidades de segmentação dos anúncios, é possível atingir o aluno ideal para a escola.
O site da instituição de ensino pode ser o maior canal de atração do público-alvo. Por meio da produção de conteúdo e SEO, por exemplo, é possível fazer com que o usuário encontre sua escola no momento em que realiza buscas de cursos. Além disso, você pode educá-lo sobre cada curso oferecido e suas respectivas vantagens, fazendo com que o potencial aluno avance na jornada de compra.
Falta de integração entre os times de marketing e vendas
A visão de equipes concorrentes deve ser abandonada e os times de marketing e vendas devem ser integrados. Quando a instituição de ensino investe em marketing digital, por exemplo, essa integração é mandatória para a escola não perder alunos. Vamos ver um exemplo para ficar mais claro?
A equipe de marketing fez uma campanha de Inbound Marketing espetacular, gerou muitos leads e os educou sobre os cursos ofertados pela instituição. Em outras palavras, o marketing preparou o futuro aluno para a efetivação da matrícula. Neste momento, o lead é enviado para a equipe de vendas.
Ao falar com o vendedor, ele está a um passo de efetuar a matrícula. Portanto, é preciso que haja um processo de vendas elaborado e pronto para atender esses leads qualificados.
No entanto, quando não há essa integração entre marketing e vendas a instituição pode perder matrículas. O marketing pode passar leads que ainda não estão preparados de acordo com o time de vendas ou o vendedor pode fazer uma abordagem errada e mostrar desconhecimento sobre as etapas que o prospect já passou e conteúdos que já consumiu.
Outro acontecimento muito comum é a retenção de informações sobre o lead. Sem essa integração, o time de marketing e os demais vendedores não sabem por que o lead desistiu de se matricular, por exemplo. Afinal, o vendedor que o atendia guardou essa informação só para ele.
Quando o marketing e vendas trabalham em harmonia, todas as oportunidades de geração de matrículas são aproveitadas ao máximo por que:
- ambos os times tem acesso ao histórico de cada lead;
- as equipes estabelecem um acordo para qualificação e envio dos leads para vendas;
- os vendedores falam com leads qualificados e prontos para efetuar a matrícula;
- leads que precisam de mais informações são enviados de volta para o time de marketing nutri-los com mais conteúdos;
- todos os contatos, acessos ao site, blogs e demais conteúdos, abordagens realizadas e objeções de venda são anotados no perfil de cada lead em um CRM.
- não há retenção de dados valiosos somente com um vendedor e todo o time de vendas poderá acessá-las para realizar o seu trabalho.
Percebeu como algumas atividades podem estar prejudicando o crescimento da sua escola? Se você identificou alguma delas, busque ajuda profissional para melhorar o trabalho de marketing em instituições de ensino.
Ao contar com o apoio de uma agência digital especializada no mercado educacional, você prepara a sua escola para alcançar o público certo no momento certo. Fale com um de nossos especialistas e veja como o marketing digital o ajudará a gerar mais matrículas.
